Come approcciarsi
al cliente
Spesso mi sono posta la domanda come tanti altri, indifferentemente al lavoro che svolgono, come approcciarsi al cliente? ebbene si la mia unica risposta è essere se stessi, trasparenti e soprattutto sinceri con la consapevolezza che l'interlocutore di fronte a noi è una persona intelligente disposta all'ascolto e alla reciproca informazione.
Durante la mia esperienza, in alcune situazioni mi sono ritrovata a storcere il naso, specialmente quando mi sono imbattuta ad osservare altri miei colleghi che prediligevano avere un approccio eccessivamente diretto, se mi permettete il termine, aggressivo con toni alti rischiando di perdere la fiducia del cliente, perdere la trattativa ed essere percepiti come persone superficiali e non inclini alla professionalità.
So bene che non è semplice smorzare l'atmosfera fredda, specialmente se si tratta del primo incontro tra cliente e consulente, quindi lancio una spada a favore di quei colleghi che cercano fin da subito di apparire sicuri agli occhi del cliente, ma ciò non significa che la sicurezza debba sfociare in aggressività; motivo per cui come dicevano i nostri avi romani "in medio stat virtus”: La virtù sta nel mezzo.
Quindi come fare ? I clienti sono
persone e decidono in base alle proprie emozioni; Le persone esprimono le proprie emozioni con le parole.
Per questo, anche se all'inizio ti sembrerà complicato venire meno alla voglia di intervenire, lascia che il tuo potenziale cliente parli, parli, parli.
Cogli tutti i dettagli del suo monologo: perché ti ha cercato?
Qual è il suo problema? Di quale strumento necessita per soddisfarlo?
Qual è il suo obiettivo? Una volta carpite queste informazioni, se te ne servono altre, ponigli domande.
Metti lui al centro della conversazione, non la tua azienda o un tuo prodotto. Non avere paura di chiedere, poiché riuscirai a dimostrare al potenziale cliente il tuo interesse nei suoi confronti e non a sembrare semplicemente un commerciale con la valigetta in mano, che ha il puro obiettivo di vendere.
Detto questo, solo alla fine del suo monologo, quando avrai a disposizione tutte le informazioni di cui necessiti per metterti nei suoi panni e vivere le sue problematiche, potrai presentare la soluzione adatta a lui. Da questo momento in poi, sarà lui ad ascoltare te e quello che hai da proporgli.
In conclusione, la relazione con i clienti deve basarsi principalmente sulla minimizzazione della distanza tra loro e l’Azienda: nessun parolone tecnico e nessun tono professionale, ma un linguaggio semplice e comprensibile. Infine, è opportuno anche evitare lo scontro e preferire i compromessi, creando un rapporto vero e non solo lavorativo o tecnico, imparando a conoscere a fondo il proprio cliente per fidelizzarlo.
